7 diciembre 2019
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Hugo Iglesias: "El éxito radica en conocer el sector mejor que nadie y la especialización"
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08 Feb 2019 | 08:00h
Hugo Iglesias: "El éxito radica en conocer el sector mejor que nadie y la especialización"
Hoy en Industria Gallega nos adentramos en el mar de la mano de Hugo Iglesias Docampo, CEO de Miramar Cruises, una agencia online de viajes coruñesa especializada en cruceros por todo el mundo. En menos de siete años de vida se han posicionado como la segunda empresa que más cruceros vende en España y su facturación roza los siete millones de euros, lo que les ha valido numerosos reconocimientos empresariales. El último de ellos, el premio Pyme del año 2018 de la provincia de A Coruña.
 
¿De dónde nace la idea de crear una agencia de viajes especializada en cruceros?
 
Por entonces trabajaba en la central europea de cruceros, con sede en Mónaco, como responsable del mercado español y vi que en España había espacio para una empresa como Miramar Cruises. Lo hablé con mi amigo Diego Leira Pan, amigos desde los cinco años y vecinos de Oleiros, y decidimos dar el paso.
 
Estáis a punto de cumplir siete años en esta aventura y en 2018 habéis rozado los 7 millones de euros de facturación. No es algo que suela verse en Pymes nuevas. ¿Cómo fue ese inicio?
 
El primer año fue bastante duro, sobre todo porque no éramos capaces de generar el número de clientes al que estaba acostumbrado en la empresa donde trabajaba antes. Pero poco a poco empezamos a movernos más entre los contactos, trabajamos la presencia en Internet y para 2013, el primer año entero que trabajamos, ya empezamos a fidelizar clientes. En 2014 despegamos un poco más, incluso abrimos mercado en Francia, y desde entonces no hemos parado.
 
¿Y vuestra receta para el éxito?
 
No hay más truco que intentar ser ingeniosos, hacer una total inmersión en el sector para conocer de manera exhaustiva el negocio y apostar por la especialización. Si el sector no acompaña, es difícil. Pero en nuestro caso tenemos la suerte de que los proveedores, las navieras, están renovando su flota, cada vez hay más plazas y nosotros estamos yendo de la mano de ese crecimiento.
 
Vuestros primeros pasos fueron en Lugo y ahora, A Coruña es el centro neurálgico de Miramar Cruises. ¿Por qué optasteis por Galicia como sede de operaciones?
 
Una vez que maduramos la idea, vimos que volver a casa, donde estaban todos los contactos, era la mejor opción. Sobre todo porque, al ser una empresa que desarrolla su actividad a través de Internet, la localización no es tan decisiva.
La primera sede de Miramar Cruises estaba en el vivero de la Fundación CEL, en Lugo, y fue un acierto porque no solo nos permitió empezar con un gasto contenido, sino que también pudimos contar con asesoramiento jurídico y contable y contacto con otros emprendedores. Ahí estuvimos durante cuatro años.
 
De hecho, en 2015 abristeis una oficina en Barcelona.
 
Sí. Lugo no era el lugar más idóneo para una empresa del sector de cruceros porque no hay ni puerto ni escuela de turismo, mientras que Barcelona es el segundo puerto más importante del mundo y el primero de Europa. Abrimos allí una oficina y captamos talento a través de los conciertos que teníamos con las escuelas de turismo. Hasta que, un año después, decidimos volver a casa, a A Coruña. Dejamos Lugo y Barcelona y trasladamos a buena parte del equipo a donde estamos ahora.
 
Pese a que el puerto de A Coruña no es tan importante como el de Barcelona.
 
Sí, pero nos dimos cuenta de que lo que podíamos hacer y tener en Barcelona lo podíamos hacer y tener aquí, donde también hay puertos y escuelas de turismo. Sin duda fue una de las mejores decisiones que tomamos desde que creamos la empresa.
 
Empresa que tú y tu socio Diego Leira Pan fundasteis siendo muy jóvenes. ¿Cómo fue la experiencia de emprender?
 
Teníamos 31 años y a esa edad no hay mucho que perder. Los dos teníamos buenos trabajos y el riesgo era altísimo, pero, si no funcionaba, había tiempo de reacción para volver al mercado laboral. Lo hay en cualquier momento de la vida, pero sobre todo con 31 años. Así que vimos la oportunidad y nos lanzamos, estábamos muy convencidos. Una vez que teníamos la web creada, ya no había marcha atrás y solo nos quedaba hacerlo bien.
 
Aún no habéis cumplido los cuarenta y Miramar Cruises ya factura siete millones de euros. Os animasteis a emprender siendo muy jóvenes y cada año optáis por el talento recién salido de las aulas. ¿Por qué?
 
Tenemos en plantilla a 20 personas más dos becarios y la edad media es de 32 años. Nos parece importante poder formar y especializar a la gente, que viene de la Escuela de Turismo del CENP, donde estudié, porque estamos seguros de que cualquier persona, con un mínimo de estudios del sector turístico, le va a ir bien. Y la especialización es una de las características de Miramar Cruises.
 
Miramar Cruises sigue creciendo y hoy es la segunda agencia online de viajes y la primera especializada en este tipo de viajes. También estáis entre las 10 agencias virtuales de Francia. ¿Qué proyectos tenéis en mente?
 
Estamos en un momento de consolidación. En 2018 confiaron en nosotros 9.000 cruceristas y ya van 35.000 desde 2012. Pero si preguntas a la gente si conoce Miramar Cruises, seguramente te digan que no. Vendemos más viajes que otras agencias más conocidas, así que estamos trabajando en seguir haciendo marca para que llegue el día en que la gente identifique las vacaciones en cruceros con nosotros.
También trabajamos en identificar nuevos mercados para seguir creciendo a varios niveles. Ahora estamos empezando un proyecto en Italia que en las próximas semanas se volverá más intenso.
 
¿Dónde creéis que radica el éxito de Miramar Cruises? ¿Qué os diferencia de la competencia?
 
La razón más importante es la especialización. Eso nos permite contar con un equipo que conoce los cruceros mejor que cualquier otro. Pero además de la especialización, es muy importante la tarea comercial, de atención al cliente y su fidelización. Creo que tenemos un buen mix que hace que cerremos ventas rápidas y que estas vuelvan a contar con nosotros al año siguiente, mientras se van sumando clientes nuevos. Esto es lo que nos permite crecer.
 
¿Cómo está situada España en el mundo del crucero? 
 
España es el cuarto país de Europa con más cruceristas. En el mundo hay cada año unos 27 millones de cruceristas y, de ellos, unos 500.000 son españoles, un 7% más que el año anterior. Aun así, solo un 1% de la población opta por unas vacaciones sobre el mar, mientras que en otros países europeos la cifra oscila entre el 2 y el 3%. Hay mucho margen, pero las navieras están incorporando más plazas por el Mediterráneo.
 
¿Existe algún perfil de crucerista?
 
Hace unos años el perfil era una pareja de jubilados con cierta capacidad económica, pero hoy no. La edad media del crucerista español es de 44 años, una de las más jóvenes de Europa. La demanda es tan alta como la oferta que existe, y viajan jubilados, familias, grupos de amigos jóvenes… Y los hay para todos los bolsillos.