26 junio 2019
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Ramón Sanjurjo: “Con el ecommerce, la competencia no está a mil kilómetros, sino en tu oficina”
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05 Apr 2019 | 08:00h
Ramón Sanjurjo: “Con el ecommerce, la competencia no está a mil kilómetros, sino en tu oficina”
Hoy en Industria Gallega hablamos con Ramón Sanjurjo, gerente de la villalbesa Xorsa que diseña y confecciona prendas de trabajo personalizadas. El más famoso de sus trajes, el de protección frente a la avispa asiática y que puso en escena nacional a esta empresa que estos días cumple 32 años. Cada año, Xorsa viste a más de 30.000 trabajadores de toda Europa, la mayoría de ellos de sectores como el de automoción, del petróleo, químico, forestal o de la alimentación.
 
Ramón, Galicia es un polo de la industria textil, pero ¿por qué crees que sois la única empresa que se especializa en ropa de trabajo a demanda del cliente?
 
Pienso que es porque nadie se ha parado a estudiar el tema y su viabilidad; lo que hicimos nosotros lo podría haber hecho otra persona con tiempo, medios y mucho trabajo. De hecho, cuando nació Xorsa en abril de 1987, empezamos a comprar a un fabricante que, cada vez que le hacía un encargo con alguna modificación al mono, me ponía una cantidad tremenda de impedimentos, no podía desarrollar mi idea.
 
Y así Xorsa echó a andar.
 
Era o lo fabrico yo o me retiro. Y opté por la primera opción, por dar el paso. ¡Y sin experiencia en el sector textil!
 
¿Cómo fueron esos inicios? ¿De dónde surge la idea?
 
Ahora hay más opciones, pero entonces el mercado de la ropa de era muy incipiente, no había más opción que el buzo estándar azul de toda la vida. Pero por los medios veías a los trabajadores de otras fábricas coches de Europa con diseños diferentes, y los trabajadores de los talleres pequeños también quieren estar ocho horas al día vestidos de manera decente, a gusto, con ropa cómoda y práctica.
 
Os caracterizáis por trabajar por encargo, sin catálogo.
 
Desde el principio, y por el hecho de ser una empresa muy pequeñita, no nos podíamos permitir trabajar como los demás. Todo el mundo tiene catálogos con un modelo A, B o C. Pero si al cliente no le interesa el bolsillo de ese modelo, o necesita una cremallera en las piernas, no tiene por qué tragar con esos modelos estándar. Tampoco es lo mismo trabajar en una fábrica de madera, que en una de plástico o en otra de metal; cada trabajo es un mundo y queríamos ofrecer al cliente esa opción de adaptar la prenda a sus necesidades.
 
Dices que, siendo una empresa pequeña, no os podíais permitir trabajar con catálogo, que es que producir en cadena a un precio menor. ¿Es rentable comenzar así?
 
Es más costoso porque al final esto es sastrería industrial. Pero creíamos que era importante llegar a las necesidades del cliente y que nos valore. Esa valoración no llega solo con satisfacer una demanda personalizada, sino también con otras características como pueden ser precios ajustados, mano de obra española sin economía sumergida, que está a la orden del día en el sector textil por la externalización de los talleres, por ejemplo. Lo fácil era tirar por el estándar y un fabricante externo, pero no era lo que buscaba.
 
Buscabas empatizar con las necesidades del cliente esas necesidades del cliente os han llevado a desarrollar varios proyectos con patente propia.
 
Como el de protección de la avispa asiática o el chaleco para perros de rehala.
 
Hace casi cuatro años, el de la avispa velutina fue pionero en España cuando en el resto de Europa solo existía un modelo francés y llamó la atención de muchos medios nacionales. ¿Cómo nació este traje?
 
Hizo muchísimo ruido. Salimos en todas las cadenas, hasta en Cuarto Milenio. El traje surgió durante una comida familiar. Un primo de mi mujer es ganadero y nos habló de un amigo suyo con colmenas y de sus problemas con las velutinas. Esto fue un sábado, vi que el tema era interesante y el lunes ya estaba trabajando en el buzo. Entonces existía solo uno francés que valía unos 500 euros, pero ya me dirás tú quien puede permitirse ese gasto en una prenda de seguridad, no de trabajo que solo utiliza de forma puntual para sacar un nido. Además, quienes lo utilizaban, que solían ser bomberos y miembros de Protección Civil, contaban que era pesado y poco cómodo.
 
¿Así nació el traje definitivo?
 
Este buzo es el quinto prototipo. Hacíamos uno y el experto en avispas Lolo Andrade lo probaba en campo y nos decía qué defectos tenía. Los intentábamos mejorar, y otra prueba… así hasta el perfecto, con el que pasamos al patentado, a su certificación EPI según la ordenanza europea.
 
Vuestro traje de seguridad de la avispa asiática tiene un precio que ronda los 150 euros. ¿Cómo se llega a un precio tan inferior respecto al modelo francés y con una calidad mejor?
 
Ajustando costes y no aprovechándote de que el Miño pasa por Lugo. ¿Por qué vas a aplicar más margen comercial cuando el tuyo te cubre lo que tiene que cubrir? MI idea era que ese traje llegara a cualquiera. Si me gano la vida pidiendo 200 euros, ¿por qué voy a pedir 450? Y más en momentos donde nos hemos tenido que ajustar el cinturón, eso nos tiene que hacer aprender algo, y el algo es que no se puede atracar a la gente. En una operación perfecta, el que vende y el que compra tienen que quedar satisfechos.
 
Antes hablabas de otro traje estrella, el chaleco para perros de rehala.
 
Tenemos el mejor chaleco del mundo, con el que respetamos la morfología del animal. Hay en venta un montón de chalecos de diferentes tallas que se ajustan a las medidas del perro con correas que se pueden apretar. Pero para nosotros, dos perros de la misma raza son diferentes y por eso necesitan una prenda que no les deje encorsetados, sino que sea una segunda piel. EL material interno y externo es cordura, que es el que llevan los trajes de los motoristas para evitar la abrasión. El relleno es kevlar, el material de los chalecos antibalas. Además, tienen unos manguitos que protegen al animal de la entrada de los colmillos de los jabalís hacia los órganos vitales. Esta pequeña diferencia nos ha permitido patentar el diseño.
 
Los diseños son propios, pero ¿y la confección?
 
Tenemos fábrica propia, pero con el aumento de la demanda estamos externalizando a talleres que en su momento trabajaron para Inditex. En ese sentido, nos vino bien que esta empresa cambiara su política y dejara de dar trabajo a unos talleres que para ellos se quedaban pequeñitos, porque para nosotros son ideales, una solución perfecta.
 
Ahora está creciendo la demanda, pero la crisis os golpeó por dos frentes. Por un lado, bajan los pedidos y, por otro, cada día eran menos los trabajadores a los que vestir. ¿Cómo os afectó?
 
La crisis no acabó con nosotros de milagro. El 80% de nuestros clientes son multinacionales y una parte importante de sus pedidos va para promociones de sus productos. Con la crisis, a los departamentos de marketing les cerraron el grifo y, un caso en concreto, pasamos de encargos de 5.000 trajes anuales a 300.
En esos años, 2008-2009, teníamos dos alternativas: apostar por la empresa sin hacer recortes de ningún tipo, o recortar, cerrar y que desaparezca la empresa. Y optamos por la primera, pese a que la más rentable hubiera sido echar el cierre. Dice Einstein que, en los momentos duros, los humanos sacamos lo mejor de nosotros para sobrevivir. Por eso decidí apostar personalmente, utilizar mis propios recursos y esperar a que la crisis pase.
 
¿Se recupera uno de un bache tan grande?
 
Estamos facturando como lo hacíamos antes de 2007, pero con una carga de deudas y de historias que son toxinas que te han absorbido y de las que cuesta liberarse.
 
¿Supuso la irrupción del comercio digital una nueva crisis?
 
No, creo que nos ha beneficiado porque llegas más fácilmente a donde antes no podía llegar. Aun siendo pequeño, si tienes una página web decente y estás bien posicionado, con un trabajo diario, puedes llegar de Villalba a Huelva sin molestar a nadie con un montón de información a tu alcance. La llegada del ecommerce nos ha beneficiado más que perjudicado y nos ha hecho más competitivos. La competencia ya no está a mil kilómetros, sino dentro de tu propia oficina.
 
¿Tenéis en Xorsa algún proyecto entre manos?
 
Ahora el reto nuestro es terminar de poner las cosas en su sitio. Los efectos de la crisis siguen ahí, así que lo importante, el reto es estabilizar este buen momento: estamos facturando cerca de 800.000 euros anuales con un crecimiento del 20%.